五種實用定價策略，用心理學賣東西！（上）

經營企業最重要的就是能獲利，我們可以透過許多方法達到獲利的結果，但對消費者而言，最直接影響消費意願的永遠是「產品定價」，因為「價格」永遠是消費者最大的痛點。

為什麼要了解定價策略？

在顧客消費時，即便被店員介紹的天花亂墜，消費者還是會再決定購買前試圖找到說服自己不要衝動購物。萬一消費者找到了理由，到手的生意就飛了！這時，你就需要利用心理學，在他的「痛處」輕輕地推一把，讓消費者認為「價格合理」而消費，你也可以因此而獲利。

那麼，如何利用消費者的「痛處」說服他購買呢？

以下將介紹幾種最常見且實用的定價策略

價格差異化（Price Difference）

世界級管理大師赫曼．西蒙（Hermann Simon）曾在他的著作《精準訂價：在商戰中跳脫競爭的獲利策略》中提到一罐12盎司的可口可樂在不同地方的售價能相差到5倍！

其實你或許早就發現，在有些地方的商品定價會特別貴，像是遊樂園、機場等，但你卻沒有仔細計算過其中的價格差異竟然到了5倍之多。根據作者的觀察，在賣場、超市等批發商或可以大量購買的地方，可樂的售價是1美元，但在機場、火車上、遊樂園等地方，一瓶同樣的可樂的價格卻變為3、4美元，因為這些地方通常位於郊區或是限制區域之中，附近是無法找到替代品，因此些場合提高價格，讓消費者心甘情願地接受較高的價格。在飯店的Mini Bar中，一瓶可樂的定價甚至可以到5美元。

同樣一件商品，卻因為販售的時間、地點、需求性不同，在售價方面有顯著的差異。當你去遊樂園但突然口渴難耐，但附近找不到任何一家便利商店，而遊樂園的飲料是平常販售價格的兩倍，但你不得不買，因為你有迫切的需求。這就是價格差異化最簡單的例子。

我們回到可樂售價差異的例子，假設你是可口可樂的負責人，你決定讓所有可樂的定價不論時間地點都固定在2美元。那麼，你損失的利潤便是在機場、遊樂園肯花3美元或是更高價格購買可樂的人。另一方面，只願意花1美元購買可樂的客群將會永遠被排除在外，而他們的購買量依然能為你帶來微薄的利潤。所以在此假說中，你損失的利潤將會是願意在特定場合花多於2美元購買可樂的客群以及只願意花1美元購買可樂的消費者。

透過這個例子，我們可以發現，與其採取單一定價，不如讓所有人以他們心中能接受的最高價格購買該產品，只要高於可負擔成本就成交，此種方法能夠帶來的利潤將會是單一定價的數倍。

拍賣網站就是利用類似的心理策略來挖掘個人支付意願，在買家不知道其他競標者出價的情況下遞出願意付出的最高價格，並讓出價最高者得標，讓賣方獲取最高利潤。

畸零定價法

畸零定價法簡單來說，就是把尾數設定為「9」，讓顧客產生物超所值的錯覺。舉例來說，一件原本500元的衣服，店家將他定價為499元。身為消費者，大多是人對於總價非常敏感，儘管499和500元只有1元的差距，但消費者海是會產生499元便宜許多的錯覺。

另外，將尾數定為「9」，能讓消費者產生低估效果。因為消費者可能在購物時忽略尾數，導致錯估商品價值。例如原本認知500元的衣服，再將價格調整為499元時，會讓消費者產生商品現在只要400多元的錯覺，令顧客感到物超所值。

這是利用人們在消費時會產生的「認知利益效果」。一般大腦習慣用整數處理比較複雜的數字，因此常使用整數來做為標準與其他數字比較。另外，研究指出，尾數為「9」會讓消費者感到物超所值，而尾數為「0」的商品則暗示尊榮與格調。若品牌想設立便宜、折扣的感覺，可以將尾數定為「9」。若想定位為高級品牌，例如多數精品品牌，則可以將尾數設為「0」，能讓消費者產生高級感。

此外，數字還有符碼效果，不同數字會帶給消費者不同印象。研究顯示，1、2、3、4帶給消費者「貴」的感覺。而6、7、8、9則讓消費者產生「便宜」的感覺。另外，5、0則會讓消費者產生「適中」的感覺。除此之外，數字的外觀也會影響消費者的心態。根據市場調查結果，尾數使用的頻率依序為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。有弧線的數字，如5、8、0、3等，比較不帶刺激感，較容易被顧客接受。而4、7、1等沒有弧形的數字，則相對比較不受歡迎。

由此我們可以看出，數字及尾數對消費者的心態會產生很大的影響力，所以在定價時，不妨試試加入數字印象定價法吧！

下篇將會介紹更多實用定價方法！