STP分析：如何找到自己的定位（上）

稍微對於行銷有點了解的人，相信大家多多少少都有聽過「STP市場區隔理論」，但不論是不是做行銷工作、不論哪個行業，STP分析都是一個你該了解的理論！

STP分析是什麼？

STP分析是一個討論市場定位的方法，不只在販售產品的時候需要市場定位，在職場、勞動市場，甚至是愛情市場你都需要找到自己的定位。

舉例來說，在《玩命關頭》、《玩命快遞》、《決戰終點線》等飆車電影中經常出現的名貴跑車？想像如果今天跑車的目標客群定位不同了，變成一般大眾代步的交通工具，就不會有速度與腎上腺素的快感了。而這就是STP最大的功用，幫助產品或服務在目標市場中找到自己的定位，同時藉此決定要如何以及傳達什麼訊息給目標客群費者。

我們回到正題，STP分別是什麼？

STP的三個字母分別代表市場區隔S（Segmentation）、目標市場T（Targeting）、定位（Positioning）。簡單來說，就是將是廣大市場區隔開來，再從市場碎片中找到目標市場，最後在目標市場找到自己的定位。

以下將依序介紹STP三個字母的意義：

1. S（Segmentation）市場區隔：了解各市場的不同

市場區隔，顧名思義就是把完整的市場切割成小塊，形成不同的市場區塊。就像圖書館，依照不同書籍把圖書館分為不同區域。同樣的，市場內存在不同消費者，商家必須把市場區隔開，找出自己適合的市場。

要做市場區隔，首先有兩個問題需要了解？

• 每個市場的定義（年齡組別、性別、位置等）？
• 每個市場中消費者的共同特質？

常見的細分消費者市場的條件如下：

• 地理細分：國家、地區、城市、農村、地形、氣候
• 人口細分：年齡、性別、職業、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命週期、國籍、民族、宗教、社會階層
• 心理細分：社會階層、生活方式、個性
• 行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠度、購買準備階段、態度
• 受益細分：追求的具體利益、產品帶來的益處，如質量、價格、品味等

定義市場同常會依照上述條件作為區隔的依據，找出最合適的市場定義。再來，做好市場區隔就需要搜集足夠的消費者資料，以便研究消費者的行為、需求、喜好、習慣等，再將結果歸類於不同市場中。

2. T（Targeting）目標市場：找到適合傳達訊息的市場

再把市場區隔後，接下來便要找到適合傳達訊息的市場：哪個市場最適合我現在想傳達的資訊？本階段的目的就是選擇想要且合適的目標市場，就是大家常聽到的「目標受眾（Target Audience）」。

開始尋找目標市場前，你需要回答以下幾個問題：

• 該市場的規模大小？
• 市場與市場間的差異？
• 每個市場的發展前景以及未來可能收入？
• 每個市場接受訊息的難易度？

在數個已經切割好的市場中，企業需要小心選擇能夠滿足自己目標營業額以及想要爭取的市場區塊。假設企業一開始就把市場切割的太小，會導致就算市占率90%但營業額還是不足以支撐的問題。假設一個商品是針對「溜冰場老闆設計的POS系統」，全港溜冰場不到10家，單靠這個市場公司很有可能無法生存。這就是錯誤切割以及設定目標後可能會發生的情況。

3. P（Positioning）定位：在目標市場站穩腳步

首先，你必須了解你的商品或服務在市場裡是什麼樣的存在？在此步驟，你需要評估自身產品以及同業競爭對手在目標市場間的位置，找出自己與對手間的優勢以及弱勢，並加以進步與改善，才能在目標市場中找到自己的定位並站穩腳步。

在尋找自身定位前，你需要了解這幾個問題：

• 我的產品處在產品生命週期的哪個階段？
• 品牌定位以及品牌價值是什麼？
• 我與競爭對手的差異？

在此階段需要大量的分析，以對自身產品活服務有足夠的了解。你可以參考4P、SWOT、BCG矩陣來加深對自家產品或服務的理解，用以精準定位以及制定合適的行銷策略。

回顧文章：
※ 你足夠了解自己的公司嗎？SWOT分析是你最好的幫手！
※ 如何更有效分析公司業務以及產品表現？看看BCG矩陣吧！
※ 還在迷惘如何制訂行銷策略？你該了解4P了！

下篇文章將會提供STP分析的具體案例，讓各位能夠對STP分析又更深的理解，夠更好的製作自己的STP分析。